Der Messekontakt liegt in einer Excel-Liste. Die Visitenkarte des potenziellen Kunden noch beim Vertriebsleiter. Der Newsletter läuft über ein separates Tool. Im CRM stehen andere Kontakte als im Mailingverteiler. Und was ein Interessent oder eine Interessentin auf der Website gesucht oder gelesen hat, weiß im Vertrieb niemand. Kommt Ihnen bekannt vor?
Gerade in mittelständischen Logistikunternehmen sind Marketing und Vertrieb häufig über Jahre gewachsen und mit ihnen die Zahl der Systeme, Listen und Datenquellen. Das funktioniert, solange jeder seine Kontakte kennt und persönlich im Blick behält. Schwieriger wird es, wenn Marketing systematisch Leads generieren, Vertrieb diese weiterentwickeln und beide gemeinsam nachvollziehen sollen, wo ein Interessent oder eine Interessentin gerade steht.
Marketing-Software für Logistikunternehmen kann genau dabei helfen. Sie verbindet Daten, automatisiert wiederkehrende Aufgaben und macht Teile der Customer Journey messbar. Aber nicht jedes Unternehmen braucht dafür sofort die große Software-Suite.
Wir haben mit einigen Expert.innen über acht Lösungen gesprochen und zeigen, welches Problem sie im Marketing- und Vertriebsalltag von Logistikunternehmen lösen können.
Marketing-Software für Logistikunternehmen im Vergleich
| Software | Schwerpunkt | Welches Problem löst das Tool? |
|---|---|---|
| HubSpot | CRM, Marketing Automation, Sales | Leads vom ersten Kontakt bis zum Vertrieb begleiten |
| Brevo | E-Mail, Newsletter, Automation | Interessent:innen und Bestandskund:innen automatisiert ansprechen |
| Evalanche | B2B Marketing Automation | Längere und komplexere Lead-Nurturing-Prozesse |
| ActiveCampaign | Marketing Automation | Zielgruppen abhängig von ihrem Verhalten weiterentwickeln |
| Pipedrive | CRM und Sales | Leads und Opportunities strukturiert im Vertrieb bearbeiten |
| LinkedIn Sales Navigator | Social Selling, ABM | Zielunternehmen und relevante Entscheider:innen identifizieren |
| Semrush | SEO, GEO, Content | Bei Google und in KI-Suchen sichtbar werden |
| Matomo | Web Analytics | Digitale Touchpoints und Conversions analysieren |
Schon die Übersicht zeigt: Die eine beste Marketing-Software für Logistikunternehmen gibt es nicht. Die entscheidende Frage lautet vielmehr: An welcher Stelle der Customer Journey soll etwas besser funktionieren?
1. HubSpot: Wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Customer Journey sehen sollen
Typische Situation: Marketing generiert Kontakte über die Website, ein Whitepaper, den Newsletter, LinkedIn oder Veranstaltungen. Der Vertrieb arbeitet parallel mit seinem eigenen Kontaktnetzwerk und CRM. Was vor der Übergabe eines Leads passiert ist, bleibt häufig unsichtbar.
HubSpot setzt genau an dieser Schnittstelle an. Die Plattform verbindet CRM, Marketing Automation, E-Mail-Marketing, Leadgenerierung, Content, Sales und Service. Für Logistikunternehmen mit längeren B2B-Entscheidungsprozessen ist das interessant. Zwischen dem ersten Kontakt auf einer Messe, einem späteren Website-Besuch und einer konkreten Anfrage können schließlich Monate liegen.
Statt jeden Kontakt isoliert zu betrachten, lässt sich seine Entwicklung über verschiedene Touchpoints hinweg abbilden. Marketing und Vertrieb arbeiten auf einer gemeinsamen Datenbasis und können definieren, wann aus einem Interessenten oder einer Interessentin ein vertriebsrelevanter Lead wird.
Stärke für Logistikunternehmen: HubSpot kann zur technologischen Basis einer durchgängigen Customer Journey werden und Marketing, Vertrieb und Kundenkommunikation miteinander verbinden.
Wichtig: Die Einführung sollte nicht beim Tool beginnen. Prozesse, Daten, Verantwortlichkeiten und Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb müssen vorher definiert werden.
2. Brevo: Wenn aus dem Newsletter mehr werden soll
Typische Situation: Das Unternehmen verschickt bereits einen Newsletter. Messekontakte, Whitepaper-Downloads und andere Leads landen ebenfalls im Verteiler, aber danach erhalten weitgehend alle dieselben Informationen. Brevo ermöglicht einen relativ einfachen Einstieg in die automatisierte Kommunikation. Kontakte können segmentiert und abhängig von bestimmten Ereignissen unterschiedlich angesprochen werden.
Ein typischer Anwendungsfall aus der Logistik: Nach einer Messe wie der LogiMAT oder der transport logistic, erhalten Besucher.innen nicht einfach den nächsten Unternehmensnewsletter, sondern zunächst Informationen zum dort besprochenen Thema. Ein Interessent für E-Mobilität bekommt andere Inhalte als jemand, der sich für Transportmanagement oder Lagerautomatisierung interessiert.
Stärke für Logistikunternehmen: Aus einem klassischen Verteiler kann schrittweise eine strukturierte Kommunikation mit Interessent.innen und Bestandskund.innen entstehen.
Wichtig: Wer Marketing, Vertrieb und Service durchgängig verbinden möchte, benötigt möglicherweise zusätzliche Systeme.
3. Evalanche: Wenn B2B-Leads über Monate entwickelt werden müssen
Typische Situation: Zwischen erstem Interesse und Auftrag liegen sechs, zwölf oder mehr Monate. Ein einzelnes Mailing reicht nicht aus, um im Relevant Set des potenziellen Kunden zu bleiben. Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten ist das in der Logistik keine Ausnahme: Logistik-IT, Automatisierung, Immobilien, alternative Antriebe oder komplexe Dienstleistungen werden selten spontan gekauft.
Evalanche ist auf B2B Marketing Automation ausgerichtet und verbindet E-Mail-Marketing, Lead Management und automatisierte Kampagnen. Interessenten können über einen längeren Zeitraum mit passenden Inhalten begleitet und anhand ihrer Interaktionen weiterqualifiziert werden.
Stärke für Logistikunternehmen: komplexere Lead-Nurturing-Prozesse für B2B-Angebote mit längeren Entscheidungszyklen.
Wichtig: Automation benötigt Content. Wer verschiedene Zielgruppen über Monate entwickeln möchte, muss ihnen auch regelmäßig relevante Inhalte anbieten können.
4. ActiveCampaign: Wenn nicht jeder Interessent dasselbe sehen soll
Typische Situation: CEOs, Logistikleiter.innen, IT-Verantwortliche und Fuhrparkleiter.innen interessieren sich möglicherweise für dasselbe Produkt – aber aus völlig unterschiedlichen Gründen. ActiveCampaign legt seinen Schwerpunkt auf Marketing Automation und Segmentierung. Kontakte können abhängig von Merkmalen und Verhalten unterschiedliche Kommunikationsstrecken durchlaufen.
Ein IT-Leiter eines Spediteurs könnte beispielsweise technische Inhalte erhalten, während die Geschäftsführung stärker mit Business Cases, Wirtschaftlichkeit oder strategischen Fragestellungen angesprochen wird. Damit wird aus „Wir schicken allen unseren Newsletter“ eine Kommunikation, die sich stärker an Persona und Customer Journey orientiert.
Stärke für Logistikunternehmen: unterschiedliche Entscheider.innen und Zielgruppen automatisiert mit relevanteren Inhalten ansprechen.
Wichtig: Die Technologie ersetzt nicht die Vorarbeit. Personas, Informationsbedürfnisse und relevante Touchpoints müssen zunächst verstanden werden.
5. Pipedrive: Wenn kein Lead mehr im Vertrieb verschwinden soll
Typische Situation: Nach der Messe gibt es 80 neue Kontakte. Drei Wochen später weiß niemand mehr genau, wer wen anrufen wollte. Gerade im mittelständischen B2B-Vertrieb hängt Leadbearbeitung noch häufig stark von einzelnen Mitarbeitenden, persönlichen Wiedervorlagen und individuellen Routinen ab.
Pipedrive setzt den Schwerpunkt auf CRM und Sales. Leads und Opportunities lassen sich durch definierte Vertriebsphasen führen, Aktivitäten zuordnen und nächste Schritte festhalten. Das ist besonders interessant für Logistikunternehmen, bei denen Marketing zwar Kontakte generiert, die eigentliche Entwicklung zum Kunden aber überwiegend im persönlichen Vertrieb stattfindet.
Stärke für Logistikunternehmen: Leads, nächste Schritte und Verkaufschancen werden im Vertriebsprozess transparent.
Wichtig: Pipedrive betrachtet die Customer Journey stärker aus der Sales-Perspektive und ist weniger umfassend als eine integrierte Marketing-, CRM- und Serviceplattform.
6. LinkedIn Sales Navigator: Wenn Sie wissen wollen, mit wem Sie eigentlich sprechen sollten
Typische Situation: Der Vertrieb hat eine Liste interessanter Unternehmen – kennt dort aber nur eine Ansprechperson. Ob weitere relevante Entscheider.innen existieren oder sich Zuständigkeiten verändert haben, ist nicht immer bekannt. LinkedIn Sales Navigator unterstützt bei der systematischen Recherche von Zielunternehmen und relevanten Personen.
Das wird insbesondere im Account-based Marketing interessant. Statt möglichst viele Leads einzusammeln, definiert ein Logistikdienstleister oder Technologieanbieter beispielsweise 100 Wunschkunden. Anschließend werden relevante Entscheider.innen identifiziert und gezielt über Content, LinkedIn, Veranstaltungen, PR und persönlichen Vertrieb angesprochen.
Stärke für Logistikunternehmen: aus einer unspezifischen Zielgruppe werden konkrete Unternehmen und Ansprechpersonen.
Wichtig: Sales Navigator ist kein CRM und keine Marketing Automation. Sein Wert entsteht vor allem im Zusammenspiel mit einer klaren Account- und Vertriebsstrategie.
7. Semrush: Wenn potenzielle Kunden Sie finden sollen, bevor sie Sie kennen
Typische Situation: Ein Verlader sucht nach einer Lösung für ein konkretes Logistikproblem – aber die eigene Website taucht weder bei Google noch in KI-generierten Antworten relevant auf. Semrush setzt deutlich früher in der Customer Journey an. Die Plattform unterstützt unter anderem Keyword-Recherche, Wettbewerbsanalysen, technische SEO-Analysen und die strategische Contentplanung.
Mit der wachsenden Bedeutung von ChatGPT und anderen KI-basierten Such- und Antwortsystemen kommt eine weitere Aufgabe hinzu: Unternehmen müssen verstehen, bei welchen Fragen und Themen ihre Marke überhaupt vorkommt.
Gerade für Anbieter erklärungsbedürftiger Logistikleistungen ist das relevant. Potenzielle Kunden suchen häufig zunächst nach einem Problem oder einer Lösung – und noch nicht nach einem konkreten Anbieter.
Stärke für Logistikunternehmen: Themen, Suchintentionen und Sichtbarkeitslücken erkennen und daraus relevanten Content entwickeln.
Wichtig: Gute Rankings oder KI-Nennungen sind kein Selbstzweck. Der Content muss Interessent.innen sinnvoll zum nächsten Touchpoint führen.
8. Matomo: Wenn Sie wissen wollen, wo Interessenten wieder verschwinden
Typische Situation: Die Website hat Besucher.innen. Es werden Fachartikel veröffentlicht und Kampagnen gefahren. Aber welche Inhalte tatsächlich zur Anfrage beitragen und wo Interessent.innen abspringen, bleibt unklar. Matomo macht digitale Touchpoints messbar. Unternehmen können nachvollziehen, über welche Kanäle Besucher.innen kommen, welche Inhalte sie nutzen und welche Wege zu definierten Conversions führen.
Das ist für die Optimierung der Customer Journey entscheidend. Denn erst wenn sichtbar wird, was zwischen dem ersten Besuch und einer Anfrage passiert, lassen sich Schwachstellen systematisch untersuchen.
Stärke für Logistikunternehmen: aus Bauchgefühl werden Daten über die tatsächliche Nutzung digitaler Touchpoints.
Wichtig: Analytics beantwortet zunächst die Frage, was passiert. Warum jemand eine Seite verlässt, ein Formular nicht ausfüllt oder sich gegen eine Anfrage entscheidet, muss anschließend analysiert werden.
Welche Marketing-Software eignet sich für Logistikunternehmen?
Die passende Marketing-Software für ein Logistikunternehmen hängt davon ab, welches Problem innerhalb der Customer Journey gelöst werden soll. Geht es zunächst um Newsletter und automatisierte Kommunikation, kann Brevo eine Option sein. Für umfangreichere Marketing Automation kommen beispielsweise ActiveCampaign oder Evalanche infrage. Liegt das Problem vor allem in der strukturierten Leadbearbeitung durch den Vertrieb, setzt Pipedrive dort einen Schwerpunkt.
Sollen Marketing, Vertrieb, CRM und Kundenkommunikation auf einer gemeinsamen technologischen Basis zusammengeführt werden, verfolgt HubSpot einen umfassenderen Ansatz. LinkedIn Sales Navigator, Semrush und Matomo übernehmen dagegen spezifische Aufgaben bei Zielkundenansprache, Sichtbarkeit und Analyse.
Was bringt Marketing Automation in der Logistikbranche?
Marketing Automation Software kann Unternehmen der Logistikbranche dabei helfen, Interessenten systematisch vom ersten Kontakt bis zur Vertriebsreife zu begleiten. Das ist gerade in der Logistik interessant, weil viele B2B-Customer-Journeys nicht linear verlaufen. Ein Logistikleiter sieht einen Fachbeitrag auf LinkedIn. Wochen später googelt er ein konkretes Problem und landet auf einem Fachartikel. Er lädt ein Whitepaper herunter. Auf einer Messe spricht er mit einer Mitarbeiterin des Unternehmens. Zwei Monate später besucht er eine Produktseite. Erst danach entsteht eine konkrete Anfrage. Ohne miteinander verbundene Daten sind das fünf einzelne Kontakte.
Mit einer durchdachten Customer Journey werden daraus fünf Touchpoints desselben potenziellen Kunden. Marketing Automation kann dabei helfen, solche Kontakte sinnvoll weiterzuentwickeln, relevante Inhalte auszuspielen und Signale für den Vertrieb sichtbar zu machen.
Braucht jedes Logistikunternehmen Marketing Automation?
Nein. Ein Logistikunternehmen mit wenigen Zielkunden, stark persönlichem Vertrieb und überschaubaren Marketingaktivitäten braucht möglicherweise keine komplexe Marketing-Automation-Plattform. Interessant wird Automation vor allem dann, wenn regelmäßig Leads über Website, Content, Veranstaltungen, Messen oder Kampagnen entstehen, mehrere Personen an Marketing und Vertrieb beteiligt sind und Interessenten über längere Zeiträume entwickelt werden müssen. Die Frage ist deshalb nicht, ob moderne Marketing Automation grundsätzlich sinnvoll ist, sondern ob sie ein konkretes Problem in der eigenen Customer Journey löst.
Erst die Customer Journey. Dann die Software.
Vielleicht liegt genau hier der häufigste Fehler. Ein neues CRM wird eingeführt. Ein Newsletter-Tool kommt hinzu. Der Vertrieb entdeckt Sales Navigator. Marketing beschafft ein SEO-Tool. Und irgendwann besitzt das Unternehmen einen beachtlichen Marketing-Stack. Nur die Verbindungen fehlen.
Deshalb sollte die Auswahl von Marketing Software für Logistikunternehmen nicht mit einer Tool-Liste beginnen, sondern mit der Customer Journey: Wo entstehen heute relevante Kontakte? Welche Informationen brauchen Interessenten in welcher Phase? Wo gehen Leads verloren? Wann übernimmt der Vertrieb? Welche Daten fehlen ihm? Welche Prozesse laufen noch manuell? Und welche Touchpoints können wir überhaupt messen?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich sinnvoll entscheiden, welche Technologie gebraucht wird. Denn eine gute Marketing-Software automatisiert nicht einfach Marketing. Sie unterstützt einen funktionierenden Prozess. Und der beginnt nicht im Tool, sondern beim Kunden.
